text
Подпишись сегодня. Сэкономь 8000 руб.  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37

Активировать демо-доступ

Директор по персоналу

Как объективно оценить продавцов по KPI, если условия в точках продаж разные?

  • 30 ноября 2015
  • 327

Вопрос

Страховая компания расширилась, мы открыли 18 новых точек продаж в торговых центрах. Для новых сотрудников разработали KPI, рассчитанный опытным путем, исходя из продаж в уже давно функционирующих точках. Но в первые же три месяца мы увидели, что результаты в разных точках сильно отличаются. Мы перегруппировали сотрудников – из точек со стабильно высокими продажами перевели их в точки со стабильно низкими, и наоборот. Ничего не изменилось. Мы поняли: дело не в людях, а в объективных условиях функционирования точек продаж. В торговых центрах, где бывает больше народу, и показатели лучше. Сотрудники, переведенные нами в менее прибыльные точки, стали увольняться. Скажите, как поступить в такой ситуации? Корректировать KPI? Но как именно? Ввести снижающие или повышающие коэффициенты?

Ответ

Первые полгода-год не используйте единые ключевые показатели эффективности (KPI), а установите их отдельно для каждой точки. Выявите, где самые низкие продажи и введите для сотрудников этих точек пониженные нормы.

Не вводите фиксированный оклад без премии. Сотрудники перестанут работать. Пересмотрите систему оплаты труда. Скажем, разделите ее на три части: оклад (фиксированная часть), премия за выполнение индивидуального плана продаж и премия, которая рассчитывается исходя из дополнительных нефинансовых показателей. Этими показателями могут быть: соблюдение стандартов обслуживания, отсутствие жалоб клиентов, оформление и порядок в точке продаж. Увеличьте вес этих показателей в системе KPI для тех точек, где проходимость объективно ниже.


Мы рассказывали ранее о профиле компетенций должности в материале по ссылке.


Не устанавливайте фиксированный размер оплаты труда меньше 50% от общей зарплаты. А план продаж – на период раскрутки – установите в соответствии с ситуацией, которую Вы увидели за три месяца. План должен выглядеть реальным для сотрудников. Иначе они не будут даже пытаться его выполнить.


Вам будет полезно узнать о стандартах поведения персонала в материале по ссылке.


Попросите бизнес-аналитиков просчитать риски, связанные с открытием новых точек продаж. Скорее всего, выяснится, что на точках с плохой проходимостью более высокий размер ФОТ в сравнении с чистой прибылью (уменьшенной на затраты). Используя эти данные, на период раскрутки заложите для точек продаж, которые находятся в менее выгодном положении, расходы на оплату труда чуть выше, чем в расчетах бизнес-аналитиков. Ведь на приведенные ими показатели новые точки выйдут не сразу. Затем ежеквартально увеличивайте план продаж на 15–20%.


Читайте подробнее о разработке системы адаптации персонала по этой ссылке.


Возможно, в итоге отстающие точки смогут достичь тех же показателей, что и успешные. Такое возможно, если возрастет объем рекламы торгового центра, в котором находится офис продаж, а также самого офиса, за счет чего увеличится его проходимость.

Вам могут быть полезны материалы:

Чтобы повысить продажи, берем в штат тренера

Нужно организовать обучение для менеджеров по продажам. Выбираем тренинговую компанию

Еще не подписаны на наше издание? Оформите демодоступ и читайте статьи бесплатно в течение трех дней!

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Скачать
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.