Как объективно оценить продавцов по KPI, если условия в точках продаж разные?

325

Вопрос

Страховая компания расширилась, мы открыли 18 новых точек продаж в торговых центрах. Для новых сотрудников разработали KPI, рассчитанный опытным путем, исходя из продаж в уже давно функционирующих точках. Но в первые же три месяца мы увидели, что результаты в разных точках сильно отличаются. Мы перегруппировали сотрудников – из точек со стабильно высокими продажами перевели их в точки со стабильно низкими, и наоборот. Ничего не изменилось. Мы поняли: дело не в людях, а в объективных условиях функционирования точек продаж. В торговых центрах, где бывает больше народу, и показатели лучше. Сотрудники, переведенные нами в менее прибыльные точки, стали увольняться. Скажите, как поступить в такой ситуации? Корректировать KPI? Но как именно? Ввести снижающие или повышающие коэффициенты?

Ответ

Первые полгода-год не используйте единые ключевые показатели эффективности (KPI), а установите их отдельно для каждой точки. Выявите, где самые низкие продажи и введите для сотрудников этих точек пониженные нормы.

Не вводите фиксированный оклад без премии. Сотрудники перестанут работать. Пересмотрите систему оплаты труда. Скажем, разделите ее на три части: оклад (фиксированная часть), премия за выполнение индивидуального плана продаж и премия, которая рассчитывается исходя из дополнительных нефинансовых показателей. Этими показателями могут быть: соблюдение стандартов обслуживания, отсутствие жалоб клиентов, оформление и порядок в точке продаж. Увеличьте вес этих показателей в системе KPI для тех точек, где проходимость объективно ниже.


Мы рассказывали ранее о профиле компетенций должности в материале по ссылке.


Не устанавливайте фиксированный размер оплаты труда меньше 50% от общей зарплаты. А план продаж – на период раскрутки – установите в соответствии с ситуацией, которую Вы увидели за три месяца. План должен выглядеть реальным для сотрудников. Иначе они не будут даже пытаться его выполнить.


Вам будет полезно узнать о стандартах поведения персонала в материале по ссылке.


Попросите бизнес-аналитиков просчитать риски, связанные с открытием новых точек продаж. Скорее всего, выяснится, что на точках с плохой проходимостью более высокий размер ФОТ в сравнении с чистой прибылью (уменьшенной на затраты). Используя эти данные, на период раскрутки заложите для точек продаж, которые находятся в менее выгодном положении, расходы на оплату труда чуть выше, чем в расчетах бизнес-аналитиков. Ведь на приведенные ими показатели новые точки выйдут не сразу. Затем ежеквартально увеличивайте план продаж на 15–20%.


Читайте подробнее о разработке системы адаптации персонала по этой ссылке.


Возможно, в итоге отстающие точки смогут достичь тех же показателей, что и успешные. Такое возможно, если возрастет объем рекламы торгового центра, в котором находится офис продаж, а также самого офиса, за счет чего увеличится его проходимость.

Вам могут быть полезны материалы:

Чтобы повысить продажи, берем в штат тренера

Нужно организовать обучение для менеджеров по продажам. Выбираем тренинговую компанию

Еще не подписаны на наше издание? Оформите демодоступ и читайте статьи бесплатно в течение трех дней!

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале
    Ваша персональная подборка

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×

      Как понять, будет ли кандидат эффективен на должности? Проводите метапрограммное интервью: разные качества выявите и оцените одним методом.

      Что это такое, и как работает, попробуем разобраться в статье. 

      – что такое метапрограммы;
      – по каким метапрограммам оценивать кандидата;
      – как составить метапрограммный портрет соискателя;
      – как проводить лингвистический анализ речи претендента