text
Сегодня! Скидка 30% на годовую подписку!  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37
Директор по персоналу

Какие компетенции отличают успешных sales-менеджеров?

  • 11 декабря 2015
  • 360

Вопрос

Компания производит высокотехнологичную продукцию, есть торговые представительства во всех регионах России. Не всегда удается подбирать эффективных менеджеров по продажам, и в некоторых представительствах результаты оставляют желать лучшего. Чтобы исправить положение, руководство компании поручило HR-службе четко сформулировать, какими умениями и навыками должен обладать результативный продавец, и использовать этот список во время подбора sales-менеджеров. Гендиректор говорит, что в первую очередь продавец должен знать технологические нюансы и свойства продукции, коммерческий директор – что у человека должна быть особая коммерческая жилка, он должен быть напорист. Что же включить в перечень навыков и умений эффективного sales-менеджера?

Ответ

Менеджер по продажам, конечно, должен знать особенности продукции. Это один из ключевых навыков. Ведь технологические свойства и особенности продукции – это одновременно и ее конкурентное преимущество. Но немаловажно и умение продемонстрировать свои знания продукта покупателю. Только в этом случае он поверит продавцу и быстрее заключит сделку.


О 20 качествах успешного человека, или Как преодолеть психологический кризис читайте подробнее здесь.


Но как показать свои знания? Ведь нельзя быть навязчивым и заставлять покупателя слушать лекцию о возможностях продукта. Выручают такие умения, как понимание интересов и запросов клиента, а также подстройка. Успешный sales-менеджер обладает ими и способен уловить, что именно смущает покупателя, каковы его истинные желания и возможности. Исходя из этого, эффективный продавец подстраивается под него – ведет беседу в том ключе, который соответствует запросу покупателя, говорит в том же темпе и тем же тоном, что и сам клиент. Это помогает прийти к взаимопониманию, установить контакт (раппорт).

Собеседование менеджера по продажам позволит понять, какой перед вами человек. Действовать напористо или мягко – это должен решать сам sales-менеджер. Выбирать одну линию поведения на все случаи жизни нельзя. Если покупатель колеблется, но в целом не против заключить сделку, то, возможно, нелишне проявить напористость и подтолкнуть человека к покупке. А в другом случае, когда покупатель четко знает, чего хочет, и не терпит давления, напористость проявлять нельзя. Нужна как раз мягкость. Продавец должен чувствовать, какой психотип перед ним.

Разумеется, важны и такие качества, как коммуникабельность, оптимизм. Менеджер по продажам не должен бояться клиентов, но должен уметь раскованно общаться с разными людьми, улыбаться им. Еще одно важное для него качество – способность спокойно реагировать на возражения клиента и на его негативный настрой (вплоть до грубости и хамства). Словом, иметь высокую саморегуляцию, не обращать внимания на выпады и недовольства клиента, сохранять уравновешенность и самообладание. Выстройте подбор персонала для отдела продаж с учетом оценки таких психологических характеристик кандидатов.


О профиле компетенций должности читайте подробнее по ссылке.


В список компетенций включите также желание действовать и работать, вовлеченность в процесс и понимание бизнес-целей. А самое главное – желание совершенствоваться и учиться новому. Ведь бизнес-среда меняется, возникают неожиданные обстоятельства, и нужно использовать новые приемы и методы продаж.

О 20 качествах успешного человека, или Как преодолеть психологический кризис читайте подробнее здесь.

Вам могут быть полезны материалы электронного журнала «Директор по персоналу»:

Чтобы сэкономить на подборе, привлекаем рекрутера-фрилансера

Менеджер по подбору не оценивает личность кандидата? Научите подчиненного проводить проективное интервью

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатную подписку и читайте статьи в течение трех дней!

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Мы еще не знакомы? Давайте это исправим

Пользователи, которые регистрируются на нашем сайте получают ряд преимуществ:

  • Читают статьи с закрытыми материалами
  • Первыми узнают последние кадровые новости
  • Пользуются специальными сервисами

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить преимущества.
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Материалы сайта доступны после регистрации

Материалы сайта могут читать HR-ы и специалисты по управлению персоналом.

Подтвердите, пожалуйста, свой статус профессионала, пройдя быструю регистрацию. После этого Вам будут доступны:

  • профессиональные материалы сайта;
  • статьи и ответы на вопросы от лучших экспертов отрасли;
  • вебинары и презентации от лучших лекторов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
×

Гендиректор хочет поговорить о работе службы персонала, как подготовить свой доклад? От HR-службы он ждет две простые вещи: чтобы она снижала затраты на управление персоналом, а его эффективность, напротив, повышала.

Исходя из этого и готовьте свой доклад. Оцифровывайте работу службы персонала, рассчитывайте экономические выгоды для компании. А мы подробно расскажем, как это лучше сделать.

– Как показать на чем вы экономите
– Какие расчеты сделать, чтобы доказать эффективность персонала
– Как доказать необходимость существования HR-службы
– Как обосновать нужные расходы

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.