Какие компетенции отличают успешных sales-менеджеров?

351

Вопрос

Компания производит высокотехнологичную продукцию, есть торговые представительства во всех регионах России. Не всегда удается подбирать эффективных менеджеров по продажам, и в некоторых представительствах результаты оставляют желать лучшего. Чтобы исправить положение, руководство компании поручило HR-службе четко сформулировать, какими умениями и навыками должен обладать результативный продавец, и использовать этот список во время подбора sales-менеджеров. Гендиректор говорит, что в первую очередь продавец должен знать технологические нюансы и свойства продукции, коммерческий директор – что у человека должна быть особая коммерческая жилка, он должен быть напорист. Что же включить в перечень навыков и умений эффективного sales-менеджера?

Ответ

Менеджер по продажам, конечно, должен знать особенности продукции. Это один из ключевых навыков. Ведь технологические свойства и особенности продукции – это одновременно и ее конкурентное преимущество. Но немаловажно и умение продемонстрировать свои знания продукта покупателю. Только в этом случае он поверит продавцу и быстрее заключит сделку.


О 20 качествах успешного человека, или Как преодолеть психологический кризис читайте подробнее здесь.


Но как показать свои знания? Ведь нельзя быть навязчивым и заставлять покупателя слушать лекцию о возможностях продукта. Выручают такие умения, как понимание интересов и запросов клиента, а также подстройка. Успешный sales-менеджер обладает ими и способен уловить, что именно смущает покупателя, каковы его истинные желания и возможности. Исходя из этого, эффективный продавец подстраивается под него – ведет беседу в том ключе, который соответствует запросу покупателя, говорит в том же темпе и тем же тоном, что и сам клиент. Это помогает прийти к взаимопониманию, установить контакт (раппорт).

Собеседование менеджера по продажам позволит понять, какой перед вами человек. Действовать напористо или мягко – это должен решать сам sales-менеджер. Выбирать одну линию поведения на все случаи жизни нельзя. Если покупатель колеблется, но в целом не против заключить сделку, то, возможно, нелишне проявить напористость и подтолкнуть человека к покупке. А в другом случае, когда покупатель четко знает, чего хочет, и не терпит давления, напористость проявлять нельзя. Нужна как раз мягкость. Продавец должен чувствовать, какой психотип перед ним.

Разумеется, важны и такие качества, как коммуникабельность, оптимизм. Менеджер по продажам не должен бояться клиентов, но должен уметь раскованно общаться с разными людьми, улыбаться им. Еще одно важное для него качество – способность спокойно реагировать на возражения клиента и на его негативный настрой (вплоть до грубости и хамства). Словом, иметь высокую саморегуляцию, не обращать внимания на выпады и недовольства клиента, сохранять уравновешенность и самообладание. Выстройте подбор персонала для отдела продаж с учетом оценки таких психологических характеристик кандидатов.


О профиле компетенций должности читайте подробнее по ссылке.


В список компетенций включите также желание действовать и работать, вовлеченность в процесс и понимание бизнес-целей. А самое главное – желание совершенствоваться и учиться новому. Ведь бизнес-среда меняется, возникают неожиданные обстоятельства, и нужно использовать новые приемы и методы продаж.

О 20 качествах успешного человека, или Как преодолеть психологический кризис читайте подробнее здесь.

Вам могут быть полезны материалы электронного журнала «Директор по персоналу»:

Чтобы сэкономить на подборе, привлекаем рекрутера-фрилансера

Менеджер по подбору не оценивает личность кандидата? Научите подчиненного проводить проективное интервью

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатную подписку и читайте статьи в течение трех дней!

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль