text
HRD-встреча на Волхонке!  | По вопросам подписки: 8 800 222-15-37
Директор по персоналу

Какие компетенции отличают успешных sales-менеджеров?

  • 11 декабря 2015
  • 359

Вопрос

Компания производит высокотехнологичную продукцию, есть торговые представительства во всех регионах России. Не всегда удается подбирать эффективных менеджеров по продажам, и в некоторых представительствах результаты оставляют желать лучшего. Чтобы исправить положение, руководство компании поручило HR-службе четко сформулировать, какими умениями и навыками должен обладать результативный продавец, и использовать этот список во время подбора sales-менеджеров. Гендиректор говорит, что в первую очередь продавец должен знать технологические нюансы и свойства продукции, коммерческий директор – что у человека должна быть особая коммерческая жилка, он должен быть напорист. Что же включить в перечень навыков и умений эффективного sales-менеджера?

Ответ

Менеджер по продажам, конечно, должен знать особенности продукции. Это один из ключевых навыков. Ведь технологические свойства и особенности продукции – это одновременно и ее конкурентное преимущество. Но немаловажно и умение продемонстрировать свои знания продукта покупателю. Только в этом случае он поверит продавцу и быстрее заключит сделку.


О 20 качествах успешного человека, или Как преодолеть психологический кризис читайте подробнее здесь.


Но как показать свои знания? Ведь нельзя быть навязчивым и заставлять покупателя слушать лекцию о возможностях продукта. Выручают такие умения, как понимание интересов и запросов клиента, а также подстройка. Успешный sales-менеджер обладает ими и способен уловить, что именно смущает покупателя, каковы его истинные желания и возможности. Исходя из этого, эффективный продавец подстраивается под него – ведет беседу в том ключе, который соответствует запросу покупателя, говорит в том же темпе и тем же тоном, что и сам клиент. Это помогает прийти к взаимопониманию, установить контакт (раппорт).

Собеседование менеджера по продажам позволит понять, какой перед вами человек. Действовать напористо или мягко – это должен решать сам sales-менеджер. Выбирать одну линию поведения на все случаи жизни нельзя. Если покупатель колеблется, но в целом не против заключить сделку, то, возможно, нелишне проявить напористость и подтолкнуть человека к покупке. А в другом случае, когда покупатель четко знает, чего хочет, и не терпит давления, напористость проявлять нельзя. Нужна как раз мягкость. Продавец должен чувствовать, какой психотип перед ним.

Разумеется, важны и такие качества, как коммуникабельность, оптимизм. Менеджер по продажам не должен бояться клиентов, но должен уметь раскованно общаться с разными людьми, улыбаться им. Еще одно важное для него качество – способность спокойно реагировать на возражения клиента и на его негативный настрой (вплоть до грубости и хамства). Словом, иметь высокую саморегуляцию, не обращать внимания на выпады и недовольства клиента, сохранять уравновешенность и самообладание. Выстройте подбор персонала для отдела продаж с учетом оценки таких психологических характеристик кандидатов.


О профиле компетенций должности читайте подробнее по ссылке.


В список компетенций включите также желание действовать и работать, вовлеченность в процесс и понимание бизнес-целей. А самое главное – желание совершенствоваться и учиться новому. Ведь бизнес-среда меняется, возникают неожиданные обстоятельства, и нужно использовать новые приемы и методы продаж.

О 20 качествах успешного человека, или Как преодолеть психологический кризис читайте подробнее здесь.

Вам могут быть полезны материалы электронного журнала «Директор по персоналу»:

Чтобы сэкономить на подборе, привлекаем рекрутера-фрилансера

Менеджер по подбору не оценивает личность кандидата? Научите подчиненного проводить проективное интервью

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатную подписку и читайте статьи в течение трех дней!

Рекомендации по теме

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться
Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение.
Это займет всего 2 минуты.


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
2 минуты, и вы продолжите читать
×
Пожалуйста, войдите на сайт

Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

  • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
  • Тестам оценки персонала;
  • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
  • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
  • Другим полезным материалам для развития личности.
Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.