Как построить обучение менеджеров по продажам сложного оборудования?

311

Вопрос

Наша компания — официальный дилер крупнейших производителей сельскохозяйственного оборудования: JCB, Amazone, Krone, Ростсельмаш и других. На текущем этапе развития нам важно построить систему обучения менеджеров по продажам. До настоящего момента менеджеры обучались хаотично:

  • вновь принятые сотрудники изучали все самостоятельно на сайтах и каталогах производителей сельскохозяйственной техники,
  • работники после испытательного срока могли проходить курсы непосредственно у производителя (если они были).

Каким образом лучше выстроить обучение менеджеров по продажам (учитывая сложность продукта)? Кто должен нести ответственность за обучение продукту? Как контролировать изучение материала?

Ответ

Очевидно, что ваша компания делает ставку на «универсалов», которые были бы одновременно квалифицированными специалистами как в коммерческой, так и в технической области. С одной стороны, менеджер по продажам технически сложных продуктов должен обладать обширными навыками ведения переговоров с корпоративными заказчиками. С другой, владеть довольно узкой технической спецификой на уровне лучших технических специалистов. Например, как в ситуации с сельскохозяйственным оборудованием.


Подробнее о Электронном обучении персонала: как выстроить систему дистанционной подготовки в компании мы писали здесь.


Решение задачи, связанной с обучением персонала, нужно решать еще на этапе подбора. Как показывает практика, технический уровень знаний соискателя должен преобладать над опытом продавца. То есть эффективнее и правильнее выбрать грамотного технического специалиста с высокими показателями обучаемости и провести для него серию целенаправленных тренингов, чем брать опытного продавца со слабыми техническими знаниями в данной области. Почему так происходит?


Подробнее о обучении персонала в организации мы написали в материале по ссылке.


Основная причина, по которой опытный продавец рынка FMCG может не быть хорошим продавцом сложных технологичных продуктов заключается в том, что такие продажи имеют ряд особенностей (большое время для проработки задачи, высокая вовлеченность клиента в покупку, специфика создания потребительской ценности, большое число согласований внутри компании покупателя, которые проходят без участия продавца). Поэтому проще и надежнее выбирать технически грамотного и опытного соискателя и затем обучать его продажам, а не наоборот.

Обучение персонала — сложный вопрос, так как большинство компаний на рынке тренинговых услуг не имеют четкой специализации, и большая редкость, если они имеют бизнес тренера с опытом личных продаж сложных продуктов. Для проектных продаж, как часто называют продажи сложных технологичных продуктов, такие тренинги полезны только в начале, если менеджер не имеет большого опыта продаж и ему требуются базовые знания. Но в дальнейшем эти знания остаются больше для общей эрудиции, чем для практического применения.

Как часто следует проводить обучения персонала? В большинстве случаев хорошие результаты дают ежеквартальные тренинги в течение первого года и в дальнейшем — каждые полгода. По мере увеличения количества менеджеров, необходимо формировать дополнительную группу, а не «подсаживать» новых менеджеров в группу к старожилам. Дело в том, что эффективность тренинга группы, состоящей из специалистов, сильно отличающихся по опыту и навыкам не может быть высокой, так как ориентируясь на новичков, придется повторять многое из того, что «старые» менеджеры уже знают и умеют, это приведет к остановке их прогресса, ориентируясь на старожилов, программа тренинга будет сложна и не понятна для новичков. Ориентироваться «на серединку» — самое плохое из того, что можно предложить, так как в этом случае и новички не поймут и старожилам будет скучно. Так что не стоит экономить на обучении и пытаться впихнуть всех в одну группу — это инвестиции, потраченные впустую.


Нужно организовать обучение для менеджеров по продажам. Выбираем тренинговую компанию, которая не разочарует


А как быть с техническим знаниями менеджеров о продаваемом продукте? В большинстве компаний практикуется следующий метод: первый раз менеджер отправляется на завод производитель и там проходит так называемый технический тренинг, а в дальнейшем обучается через постоянное общение с технической службой или путем переписки с производителем или при посещении завода производителя с потенциальными или состоявшимися клиентами.

Это достаточно эффективный и экономичный (если завод находится за границей) метод, однако желательно проводить технический тренинг на заводе производителя ежегодно, так как вместе с технической информацией, которую менеджер, безусловно, может получить из писем и общения, но личное посещение и живое общение со специалистами производителя дают гораздо лучший и более устойчивый результат.

Можно подойти к данной ситуации с другой стороны. Гораздо эффективнее и перспективнее строить отдел продаж, исходя из принципа специализации. Пусть коммерсанты ведут переговоры с Клиентами, а рассмотрение и решение технических вопросов отдайте на откуп техническим специалистам. В этом случае менеджеры по продажам должны знать специфику деятельности своей Компании неглубоко, но крепко. То есть они должны хорошо знать, какие ключевые моменты, связанные со спецификой оборудования, которые наиболее часто интересуют клиентов во время переговоров. Ваши коммерсанты обязаны действительно разбираться в том, о чем говорят. Но как только переговоры заходят в область технических нюансов, менеджеры по продажам должны незамедлительно привлекать технических специалистов.


Как обучить менеджеров по продажам необычно. Проводите занятия в формате фасилитации и деловых игр


Более того, такие менеджеры по продажам не должны сами проводить ключевые переговоры с клиентами. Они обязательно должны приглашать людей, имеющих серьезный опыт подобных переговоров и достаточно хорошо владеющих технической спецификой. То есть либо руководителей продаж, либо технических экспертов. Либо и тех и других. При такой организации работы минимальной самодостаточной единицей, которая способна эффективно проводить технически сложные переговоры с Клиентами, является переговорная бригада из двух человек. Один из них - менеджер по продажам, сотрудник коммерческого отдела. А другой — ведущий технический специалист, сотрудник технического отдела. При этом никто из них не может успешно привлекать клиентов в одиночку. Менеджер по продажам занимается массовой коммерческой работой, устанавливает контакт с ключевыми лицами клиента. Он строит отношения, собирает информацию, проводит предварительные переговоры. Но он не разбирается в технической стороне дела в той степени, чтобы эффективно выявлять потребности клиента, делать технически сложные предложения и успешно проводить ключевые переговоры. В то же время технический специалист не в курсе, как наладить активное привлечение клиентов, делать «холодные» звонки, использовать спецтехнологии выхода на крупных корпоративных заказчиков. И прорабатывать «центр принятия решений».

Везде, где для успешного достижения результата требуется задействовать несколько специалистов разного профиля на основе разделения труда, можно построить устойчивую систему бизнеса. Благодаря узкой специализации и правильной организации взаимодействия таких специалистов обеспечиваются надежность бизнеса и контроль над ним. Ориентация на «универсалов», которые полностью выполняют автономный блок работ, влечет за собой зависимость от конкретных специалистов. Разброд, шатание и своеволие. Отсутствие контроля за бизнесом и постоянные попытки его увода.


О стандартах поведения персонала читайте подробнее здесь.


Кроме того — и это чрезвычайно важно — кадры, из которых вы планируете делать узких профессионалов, легче найти и нанять на рынке труда. Они дешевле стоят, значительно более лояльны. И их квалификацию можно довести до вполне приемлемого уровня всего за несколько месяцев.


У вас не останется вопросов о системе наставничества после прочтения статьи по ссылке.


Интересно, что при построении системы продаж на основе узкой специализации новые менеджеры по продажам могут обеспечивать компании дополнительные результаты уже с первых дней и недель работы.

Читайте также:

Sales-менеджеры часто теряются, общаясь с клиентами по телефону. Научите подстраиваться и работать с возражениями

Как обучить всех сотрудников – от топа до рабочего? Проведите каскадное обучение. Зачем нужны два модератора

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатную подписку и читайте статьи в течение трех дней!



Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Директор по персоналу» –
практический журнал по управлению человеческими ресурсами

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС77-57623 от 08.04.2014.


  • Мы в соцсетях
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

А кроме того, ваc ждут подарки:
- журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Статьи обязательные к прочтению!