Акция месяца  | По вопросам подписки: 8 800 505 88 90

Активировать демодоступ

Директор по персоналу

Какие допущены ошибки в мотивации менеджеров по продажам ?

25 января 2017
163
Средний балл: 0 из 5

Вопрос

Добрый день! У менеджеров отдела продаж есть план по переговорам — не менее 30 переговоров в день. Обычно план не выполняется или выполняется отдельными сотрудниками. То есть, из 7 сотрудников - 2-3 могут выполнить этот план. Чтобы повысить число переговоров в день мы предложили менеджерам мотивацию: каждое утро с утра в банку мы кладем 500 р. Тот менеджер, который проведет большее количество переговоров, забирает 500 р. В первой половине дня мы подводим итоге и в конце дня объявляем победителя, который забирает свое вознаграждение. Спустя три недели мы увидели, что количество переговоров в общей сумме увеличилось, примерно на 10%. Однако победителями становятся одни и те же менеджеры. За редким исключением — другие менеджеры. Подскажите, что мы сделали не так? Какую лучше мотивацию с ежедневным поощрением предложить, чтобы сделать акцент на увеличение количества переговоров? 

Ответ

В данной ситуации необходимо акцентировать внимание менеджеров не на количестве холодных звонков или переговоров, а на том, сколько продаж сумел вытащить менеджер из 30 встреч. Обратите внимание, давно ли Вы проводили обучение менеджеров навыкам проведения переговоров или холодных звонков. Может быть те, кто все время становятся победителями, дольше всех работают в компании и проходили подобные тренинги неоднократно, в отличие от других менее опытных коллег. Постарайтесь снять с новичков страхи, напряжение и неуверенность. Им страшно быть проактивными, страшно первыми начинать разговор и формулировать первую фразу. Им очень не хочется нарваться на грубость или отказ! Здесь также нужна работа HR-ов, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с боязнью отказа!

Проведите тренинг:

Разберите аудиозаписи. После обучения организуйте обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. Записывайте итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. Когда таблица будет заполнена, станет видно, что результаты тренинга выполнены. Так Вы сможете выровнять уровень развития данного навыка у всех сотрудников отдела продаж. Тогда вы увидите, что победители каждый день будут меняться.

Эксперт отвечает на вопросы:

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатный доступ и читайте статьи в течение трех дней!

×
Ой! Это только для зарегистрированных HR-ов

Чтобы скачать документ, заполните форму регистрации или войдите на сайт под своим логином. Вам станут доступны ВСЕ разработанные ведущими HR-экспертами образцы документов, тестов, опросников и анкет, которые упростят работу рекрутера и менеджера по персоналу. Все готово и проверено на практике в крупных компаниях — берите и используйте.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Зарегистрироваться и скачать
Когда вы нажимаете на крестик, в мире остается без премии один HR

Здравствуйте! Пожалуйста, пройдите бесплатную регистрацию.

Это займет менее 2 минут

А кроме того, ваc ждут подарки:
- подборка самых интересных статей за месяц,
- видеосеминары и презентации по HR вопросам,
- профессиональные тесты и актуальные образцы документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
войти через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.