Какие допущены ошибки в мотивации менеджеров по продажам ?

163

Вопрос

Добрый день! У менеджеров отдела продаж есть план по переговорам — не менее 30 переговоров в день. Обычно план не выполняется или выполняется отдельными сотрудниками. То есть, из 7 сотрудников - 2-3 могут выполнить этот план. Чтобы повысить число переговоров в день мы предложили менеджерам мотивацию: каждое утро с утра в банку мы кладем 500 р. Тот менеджер, который проведет большее количество переговоров, забирает 500 р. В первой половине дня мы подводим итоге и в конце дня объявляем победителя, который забирает свое вознаграждение. Спустя три недели мы увидели, что количество переговоров в общей сумме увеличилось, примерно на 10%. Однако победителями становятся одни и те же менеджеры. За редким исключением — другие менеджеры. Подскажите, что мы сделали не так? Какую лучше мотивацию с ежедневным поощрением предложить, чтобы сделать акцент на увеличение количества переговоров? 

Ответ

В данной ситуации необходимо акцентировать внимание менеджеров не на количестве холодных звонков или переговоров, а на том, сколько продаж сумел вытащить менеджер из 30 встреч. Обратите внимание, давно ли Вы проводили обучение менеджеров навыкам проведения переговоров или холодных звонков. Может быть те, кто все время становятся победителями, дольше всех работают в компании и проходили подобные тренинги неоднократно, в отличие от других менее опытных коллег. Постарайтесь снять с новичков страхи, напряжение и неуверенность. Им страшно быть проактивными, страшно первыми начинать разговор и формулировать первую фразу. Им очень не хочется нарваться на грубость или отказ! Здесь также нужна работа HR-ов, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с боязнью отказа!

Проведите тренинг:

Разберите аудиозаписи. После обучения организуйте обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. Записывайте итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. Когда таблица будет заполнена, станет видно, что результаты тренинга выполнены. Так Вы сможете выровнять уровень развития данного навыка у всех сотрудников отдела продаж. Тогда вы увидите, что победители каждый день будут меняться.

Эксперт отвечает на вопросы:

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатный доступ и читайте статьи в течение трех дней!

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале
    Ваша персональная подборка

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×

      Как понять, будет ли кандидат эффективен на должности? Проводите метапрограммное интервью: разные качества выявите и оцените одним методом.

      Что это такое, и как работает, попробуем разобраться в статье. 

      – что такое метапрограммы;
      – по каким метапрограммам оценивать кандидата;
      – как составить метапрограммный портрет соискателя;
      – как проводить лингвистический анализ речи претендента