Как решить проблему подбора менеджеров по продажам (активные продажи)?

1673

Вопрос

Как решить проблему подбора менеджеров по продажам (активные продажи)? Откликов на опубликованные вакансии практически нет. При интервью с соискателями, найденными самостоятельно - слышишь одно - "Активные продажи не предлагать!", "Не готов (устал) заниматься активными продажами". Сейчас проще найти уникального специалиста, чем активного "продажника". "Хантинг" менеджеров из других компаний также результатов не дает. Адекватные, успешные менеджеры четко понимают, что их доход, при переходе в новую компанию резко упадет (пока наработается собственная база клиентов и менеджер сможет получать бонусы).

Ответ

Выход один: нанимать продавцов без опыта и обучать. В идеале студентов старших курсов, либо тех, кто только закончил высшее учебное заведение. Каковы плюсы нового неопытного сотрудника?

+ У него нет опыта. Он не будет диктовать условия, таких как он — миллион, и он это понимает. Ему нужно устроиться на работу, а не устроиться в теплое местечко.
+ Он не знает. То есть вообще ничего. Он не знает, как у других, он не привязан к фразе «а вот на моей старой работе...», он будет учиться, он же студент, он привык учиться. Студент старается влить в себя все знания вообще и доказать вам, что Вы его правильно выбрали, что он хороший сотрудник.
+ Он боится. Что не пройдет собеседование, испытательный, не знает товара, рынка, не умеет продавать, что его уволят, что ему нечем платить за квартиру, что в трудовой будет плохая запись и маленький стаж! Да он все сделает, только чтобы его не уволили. Количество косяков сведется к минимуму, KPI будет на самом высоком уровне.
+ Он благодарен. Вы для него спасение, он Ваш должник на веки веков: вы взяли его на работу, со всеми его комплексами и страхами. Он моментально приступит к погашению своего долга, будет стараться Вам угодить, а, значит. производительность будет максимальной.
+ Он готов работать сверхурочно. Как правило, у него еще нет семьи, обязательств, а возвращаться в общагу или на съемную квартиру, где кроме него живут еще 4 таких студента очень не хочется.
+ Он счастлив, что его взяли. Один из главный секретов успешной продажи — хорошее настроение. Улыбка слышна даже по телефону, что и говорить о личных переговорах. 
+ Он искренне любит свою компанию и будет с восторгом доказывать это всем знакомым, включая клиентов. Он будет создавать имидж компании, делать рекламу бренда, сам того не зная.

Список можно продолжать опять же до бесконечности, но в бочке меда есть ложка дегтя, а значит, есть и в найме студентов свои минусы. И вот они:

- Он не знает себе цены. Но нужно четко представлять себе его потребности. Если заложить ему оклад больше, чем он предполагает в мыслях, он будет работать в полсилы. Необходимо создать искусственный дефицит, чтобы заработок по большей части зависел от него. Но оклад тоже должен быть, докажите, что Вы серьезная компания и без денег он не останется. Но он должен быть совсем небольшим, он не держал в руках крупных денег и ему может их быть достаточно на прожить, иначе есть риск получить офисный планктон, который не стремится получать больше оклада. 
- Он ничего не знает. Его нужно обучить, сводить на тренинги, сходить на тренинг самому, потом провести курс ему, но обучить надо. На это уйдет время, возможно уйдут деньги, но посчитайте, что обойдется дороже, его обучение или высокая з/п опытному продажнику?
- Он боится всего подряд. Нужно следить за своим поведением и быть грамотным руководителем, делать предупреждения, интересоваться, как прошли выходные, но не переходить грани делового отношения. Чтобы работа была выполнена качественно, менеджер должен бояться, но не до состояния паники. Нельзя быть подчиненному другом, но и не стоит быть диктатором, ищите золотую середину. Выбирайте путь наставника.
- Он благодарен, да. Но со временем приходит опыт, заводятся знакомства и открываются перспективы. Ваш сотрудник может многому научиться и заинтересовать конкурентов, также он может понять, что сокурсник с параллельного потока зарабатывает на 100$ больше у другого работодателя. Нужно создать условия и комфорт, чтобы сотруднику не приходила в голову мысль вообще узнавать, как там у других.
- Он счастлив, что его взяли. Он искал, нашел и… расслабился. Теперь родители не скажут, что он сидит на шее. Рубеж взят, можно дальше ничего не делать.


Подведем итог. Научить продавать можно, переучить — гораздо сложнее, подстроить под себя - почти нереально. Если сравнивать не с кем, то и недовольства не будет. И текучки кадров. Зато будет свежий взгляд на вещи, быстрая обучаемость всем процессам, именно так, как Вы их видите и сильный фундамент Вашей компании в лице вовлеченных и благодарных сотрудников. Так что разработайте программу graduate рекрутмента и обратитесь в профильные вузы за кандидатами. Для начала поучаствуйте в ярмарке вакансий или Дне карьеры.

 

Еще не подписаны на наше издание? Оформите бесплатный доступ и читайте статьи в течение трех дней!

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале
    Ваша персональная подборка

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Директор по персоналу» –
      практический журнал по управлению человеческими ресурсами

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Директор по персоналу».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-66264 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В МИР «ДИРЕКТОРА ПО ПЕРСОНАЛУ»

      Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Директор по персоналу», пожалуйста, зарегистрируйтесь.

      Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к очень важным статьям и полезным сервисам.

      А кроме того, ваc ждут подарки:
      - журнал HR-бюджет и другие тематические приложения и кейсы,
      - подборка самых интересных статей за месяц,
      - видеосеминары и презентации по HR вопросам.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×

      Как понять, будет ли кандидат эффективен на должности? Проводите метапрограммное интервью: разные качества выявите и оцените одним методом.

      Что это такое, и как работает, попробуем разобраться в статье. 

      – что такое метапрограммы;
      – по каким метапрограммам оценивать кандидата;
      – как составить метапрограммный портрет соискателя;
      – как проводить лингвистический анализ речи претендента